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最新!中小企业营销过程中的信用风险!及其防范措施

来源:未知 作者: 人气: 发布时间:2020-11-10 17:48

  对中小企业而言,机遇和风险是一对孪生兄弟。在激烈的市场竞争中,不存在没有风险的市场商机,企业的营销也不可能完全消除和回避风险

  若放入营销过程中来定义,信用便是指建立在信任基础上,在暂不支付货款的情况下就可以获取商品或服务的一种能力,信用风险则是授信企业没有按期收回因赊销而产生的应收账款, 或者完全不能收回货款而产生坏账的风险。

  据统计,在拖欠案件中,大约70 %直接产生于货物发出之前;35 %的拖欠案件是由于从货物发出之后直到货款到期日之前;41 %的案件是在拖欠发生之后 。信用交易手段有一下几种常见的方式: (1) 赊销,又称为信用销售,是一种“先给货,后收款”的方式。特别是小型供货商常用的销售政策,也是我们最熟悉的一种信用交易方式。(2)分期付款,每次交付货款的日期和金额均事先在协议中写明。(3) 延期付款,即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。延期付款一般只是一次性,在规定的时间里一次付清。可暂解顾客的经济状况,有充足的筹款时间,和信用卡、花呗类似。这些信用交易手段的共同优势都是有利于增加销售量,也造成成本、坏账损失等费用的增加。

  1.信息不对称。是普遍存在的,信息不对称导致机会主义行为,一般情况下,受信主体与授信主体的信息资源是不同的,前者对自己的真实情况有比较清楚的认识,而后者则较难获取真实信息,往往会形成信息的不对称造成企业会承受道德风险。

  2. 中小企业内部信用管理制度不完善。一是客户资信管理制度不完善。缺乏客户资信方面的资料,对客户的信用风险缺少评估和预测。二是应收账款管理不到位。

  3.社会诚信环境欠缺。目前,我国中小企业圈环境的欠缺是一个既定的事实,一方面,有些债务人违背诚信原则,违约赖账。一些企业不是没有能力偿还货款,而是因为试图用所占用的资金去投资获得更多利益,这就使得另一方企业的应收账款增加。另一方面,一些企业对违反诚信经营的行为高度容忍。调查结果表明,有40 %的企业经营者对其他企业违反诚信经营的行为采取了高度容忍的态度 。

  (一)加强事前预防。1. 加强对客户资信的评估分析。对客户的资信水平进行调查与分析,以确定合理的信用标准。2. 选择适宜的结算方式。如果客户企业的资信度较低,就应采取安全性高、风险性小的结算方式。如预收货款销售、银行汇票、支票结算方式等。如果客户企业的资信度较高,就可以采取风险比较大的结算方式,以吸引客户。如委托收款、托收承付、商业汇票和分期收款销售等。3. 依据企业现状选择宽严适度的信用政策。以下情况可考虑采用宽松的信用政策:企业的库存过大;产品即将过期;开拓新的市场;推广新的产品;市场竞争过于激烈;法制环境良好等,严格政策则反之。

  (二)做好事中控制:控制营销信用风险的重点环节。1. 制定合理的现金折扣及信用期限。企业可以采用差量分析法。即计算方案改变所引起的差量收入与差量成本,以计算差量收益。如果差量收益为正,则方案改变是有益的。2. 加强对应收账款的跟踪管理,制定正确的收款策略。把握一个原则,就是所花费的收款费用必须小于回收的应收账款的得益金额,即小于坏帐损失和机会成本的减少数。 3. 提取坏账准备。企业可以在年度终了时,按照年末应收账款余额的3 ~5 计提坏账准备金,计入管理费用,提取坏账准备。

  (三) 强化事后追讨:降低营销信用风险的补救措施。1. 催收。第一,派业务人员直接去催收;第二,信函通知、电话催收;第三,给予优惠条件;第四,从债务人那里取得一定的有价值的货物,折价抵偿其债务;第五,由债务人划出一部分应收款项给债权人以抵偿自身的债务,但这部分应收款项必须是债权人愿意接受的;第六,争取债转股,将应收款项转为对债务人的投资;第七,向法院起诉要求债务人偿还债务;第八,委托讨债公司去催收。2. 拖欠款清欠。债权不满一年的,实行“谁销售,谁清欠”的原则。其次,要采取适应的清欠手段,包括发送“催款通知书”或“法律顾问意见书”、签订“还款协议”或签订公证还款协议3. 呆坏账处理。国际上对应收账款两年以上视为完全坏账,一年以上以50 %计算为坏账。主要由销售部负责,对需要采取法律程序的由公司另以专案研究处理;进入法律程序处理之前,应按照呆坏账处理,处理后未有结果且认为有依法处理的必要,再移送公司依法处理。对已经形成的呆账,在移送公司依法处理前,可以采用以物抵债、债务重组、应收账款出让等形式加以处置。

  结语:企业风险防控与管理任重道远,我们在防范过程中要保持警觉,从内部外部环环相扣,不可松懈。

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